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白酒销售策略 如何有效赢取白酒旺季市场的畅销?

时间:2012-5-11 13:56:00 来源:网友

  白酒销售策略 如何有效赢取白酒旺季市场的畅销?

  酒“赢销旺季”的方法有:巧促销,抢占市场终端; 创新渠道,深度分销;实施创新战略;进行内部营销 等。白酒企业要“赢销旺季”,关键在于创新,从产品、 促销、渠道和企业内部等方面实施创新战略,进行精 耕市场分、深度销、优化渠道、抢占终端,通过促销 活动和终端促销不断提升产品的影响力,有效赢取白酒旺季市场的畅销。

  随着冬季的进入和圣诞、元旦、春节等节日的临近, 白酒已全面进入了“旺季”。所谓“旺季”是相对于 淡季而言的,是指目标消费群体由于受消费习惯影响 随季节变化而产生的需求变化。在冬季,一方面消费 者对白酒的需求量增大,另一方面相应的节庆、婚庆 等活动比较多,“淡季做市场,旺季做销量”;“淡 季抓酒店,旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。 对于旺季的营销,关键在于快速反馈、在于创新、在 于抢占终端,因为渠道为王,终端制胜,需要的是对 市场的精耕细作,对渠道的充分挖掘和培育。那么, 白酒应如何赢销“旺季”呢?笔者结合个人经历与体 会, 就白酒在旺季的营销可从以下几个方面进行思考。

  1 巧促销,抢占市场终端

  首先,在产品促销对象的选择上,企业应在旺季 出台更优惠、力度更大的销售政策,先对重点市场、 渠道成员和重点客户加大促销力度,迅速抢占市场终 端,提升市场占有率,塑造影响力,从而逐步推进、 拓展和延伸市场。其次,旺季要巧促销,如果依旧运 用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠 类促销方式,在旺季里就很难有吸引力和影响力,很 难产生促销效果。 要想提升促销效率和取得理想效果, 必须在促销上细分,科学策划,巧造热点,如在促销 方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多 是这样一个状况,即谁喝了酒奖品就给了谁,比如说 打火机等促销方式。如果转换一下思路,在促销方面 可以适时转换促销受益对象,如家长喝酒让孩子成为 促销的受益者,有一些地方开展了白酒企业赞助学校 的活动,就是一个很好的方式,注重了社会效益,往 往能获得更大的经济效益。如在某地,有一家白酒企 业曾与该地区青少年宫联合推出了一个 2003 之冬 “醇香×××,快乐冬令营”活动,贯穿整个暑假, 在该地区各大酒店同时展开。 只要开瓶饮用×××酒, 每瓶都有送给孩子的好礼。在×××酒盒里,投放了 “步”、“高”或“升”3 种字卡。如果收集齐 “步”、“步”、“高”、“升”4 张卡片,孩子就 能免费参加×××金色阳光之旅冬令营活动。其他则 分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智 力开发玩具等奖品,取得了很好的市场效果。采取此 类促销方式,既能促进销量,又能提高品牌美誉度和 影响力;如针对应征入伍的青年,可采取与饮料相结 合,并开展“送喜上门”的促销活动,用锣鼓队敲锣 打鼓送上门,既销售了产品,又扩大了宣传影响;当 然,还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制 品等厂家结成同盟共同促销,分担促销费用等方式来 扩大品牌的知名度和美誉度。

  总之,在旺季做促销,需要的是策划创新,如在 概念上造势、 在活动中借势, 不仅吸引消费者的注意, 还让其产生认知和信任,最终促使其产生购买行为。 细分旺季市场中的“热点”,有的放矢地展开促销活 动,如可以有针对性抓住假期,围绕儿童、学生开展 的系列活动,必然容易打动为人父母的消费者,当他 们在为子女进行“投资”时,市场与品牌的知名度、 美誉度都将潜移默化地被培养起来;可以针对个体单 位年终相关活动而开展有针对性的促销活动,如定制 礼品和纪念品、赞助相关活动等。对于旺季促销,不 仅要力度大,还要巧,要做到“润物细无声”,力求 扎实到位, 有一个完整的策划方案和执行方案。 同时, 应注意很多环环相扣的细节,这包括所选择的赠品或 产品质量、包装等,还包括价格上的支持,渠道铺货 上的配合,以及卖场促销气氛的生动化营造等。

  2 创新渠道,深度分销

  由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作 用, 在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新, 优化和拓展企业的营销渠道,同时精耕市场,深度分 销,抓住宴请、节庆等主要活动。

  首先要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企 业产品和企业的实际情况,选择相应的目标市场,如 果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放 在乡镇的批发部、零售商店,同时针对农村、乡镇的 实际情况有针对性地开展促销,如春节时买白酒送春 联或压岁钱(在酒箱或盒中存放压岁钱);如果产品 主要定位在中等城市和市民,那么主要渠道就应重点 在商场、超市、酒店、排档、社区便利店等。在旺季, 可将市场重点放在人口密集区、消费水平高的社区; 繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的 社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道, 向其他区域和市场扩散,如进入终端不同类型的餐饮 场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作 配套的礼品或赠品等。

  其次,要精耕市场,深度分销,拓展分销渠道, 开发社区类市场。在社区开发的过程中,一是要根据 社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在 广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海 报等, 促销手段要务实一些, 比如说小奖可以多一点, 争取每瓶酒都有奖品,奖品可以采用一些日常用品或 儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开 直营店时,也要考虑目前该社区的消费量与供应量的 关系,如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否 该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当 引起足够的重视,因为这类社区的商业网点还不是很 健全,开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需 要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的 实际情况而定。另外,进行社区市场推广也许暂时不 会收到较好的效果, 但很可能会产生良好的后期效应, 所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小 区的不同特点, 将本小区的内部及周边所有的便利店、 小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利 店的小区,就在那里自己开设一个直营店。铺完货之 后在各小区进行一系列的促销宣传活动,以提高品牌 形象和知名度。

  再次,要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种 宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等, 在这些场合,白酒均是主要的招待用酒,婚宴、生日 宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的 一大重要市场。同时,由于相关的宴请场合一般人流 量大,通过宴请市场可进行口碑宣传,起到一般广告 宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策 划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动,在 针对宴请活动的白酒销售过程中,需要把握以下几个 要点,如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动 必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便 民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、 酒店悬挂宣传条幅、POP 等;可以赞助企业年终庆典、 年会等集体活动。


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